فرهنگ کسب وکار در ترکیه.

در این مطلب به فنون مذاکره با تجار، کارخانه داران و فروشندگان ترکیه خواهیم پرداخت. اینکار را با مدیریت زمان آغاز و مرحله به مرحله پیش می بریم:
مدیریت زمان
ساعات کاری: دوشنبه تا جمعه از ساعت ۹ تا ۱۸، اگرچه ممکن است بعضی شرکت ها و کارخانجات روز شنبه هم مشغول بکار باشند. وقت نهار از ساعت ۱۲ تا ۱۳ یا ۱۲:۳۰ تا ۱۳:۳۰ است.
ترک ها معمولا بین ژولای تا آگوست به تعطیلات می روند، پس بهتر است

زمان جلسات مذاکره یک تا دوفته قبل طوری تنظیم شود ک هر دو طرف بتوانند شرکت کنند.
کارخانجات و شرکت در تعطیلات ملی تعطیل هستند و هیچگونه فعالیتی ندارند. لیست تعطیلات رسمی سال ۲۰۱۸ بشرح ذیل است:
اول ژانویه : سال نو میلادی
۲۳ آوریل: روز استقلال و روز کودک
۱۹ می : روز بزرگداشت آتاتورک، روز جوانان و روز ورزش
۱۵ ژوئن : تعطیلات عید فطر
۱۶ ژوئن : تعطیلات عید فطر
۱۷ ژوئن : تعطیلات عید فطر
۱۸ ژوئن : تعطیلات عید فطر
۲۲ آگوست : عید قربان
۲۳ آگوست عید قربان
۲۴ آگوست عید قربان
۲۷ آگوست عید قربان
۳۰ آگوست : روز پیروزی
۲۹ اکتبر روز جمهوری
نحوه پوشش
معمولا نحوه پوشش تجار و بازرگانان کشور ترکیه مانند پوشش معمول غربی است که شامل کت و شلوار، پیراهن و کراوات برای مردان و کت و دامن و کراوات برای زنان می باشد.در طول تابستان که هوای استانبول، آنکارا و ازمیر بسیار گرم است شلوار و پیراهن و کراوات کفایت می کند. در این فصل پوشش مناسب برای زنان بازرگان شامل پوشش معمول فصل تابستان است . سعی کنید کت بهاره بهمراه داشته باشید چون ممکن است باد کولر اذییتان کند.
جلسات مذاکره تجاری و احوال پرسی
• آداب مذاکره تجاری در ترکیه بر پایه مهمان نوازی ترک ها نهاده شده است
• هرچند در بیشتر مواقع باید برای جلسات وقت قبلی گرفت ولی بیشتر شرکت ها مهمانان ناخوانده را نیز برای جلسه می پذیرند (البته در صورت مساعد بودن شرایط)
• در اولین جلسه ملاقات دست دادن خوب و محکم یک حرکت معمول و پسندیده است.
• آقایان ممکن است بازوی راست شما را به نشانه دوستی با دست چپشان بگیرند. بر خلاف ایران دست دادن هنگام خداحافظی چندان مرسوم نیست. ممکن است بعد از صمیمی شدن روابط روبوسی نیز اتفاق بیفتد. روبوسی عبارت است از نزدیک کردن گونه ها به هم که دوبار (و نه سه بار) انجام می شود.
• دست دادن با زنان در جلسات کاری حرکت معمولی است. بهتر است منتظر باشید تا خانم ها برای دست دادن پیشقدم شوند.
باز کردن باب گفتگو
باز کردن باب گفتگو با مباحث غیر تجاری بسیار مهم است. هیچگاه بصورت مستقیم وارد مباحث تجاری نشوید. توصیه میشود ابتدا قدری در مورد مسائل خانوادگی، گردش و اماکن گردشگری، در مورد فوتبال و تیم های ترک که از مباحث مورد علاقه در ترکیه است صحبت کنید
در فرهنگ ترکیه حرکت رو به جلو و پایین سر به معنای “بله” و تایید و حرکت رو عقب و بالا به همراه بالا بردن ابروها به معنای “خیر” و عدم تایید است.حرکت سر به طرفین در فرهنگ ترکیه به معنای “خیر ” نیست بلکه مفهوم ” من متوجه نشدم” را میرساند. صحبت در مورد خانواده، ورزش و سرگرمی بهترین گزینه برای شکستن یخ مکالمه است.
نحوه خطاب قرار دادن
ترک ها دوست دارند بصورت مستقیم ارتباط برقرار کنند پس بهتر است سعی کنید ارتباط تلفنی برقرار کنید (ایمیل گزینه مناسبی نیست). ترک ها معمولا دیرتر به ایمیل ها پاسخ می دهند. مانند ایران در ترکیه نیز بعد از برداشتن گوشی ” الو= Alo” یا “افندیم=effendi” یعنی “سرورم” گفته می شود. ترک ها ممکن است از کلمه “بویورون=buyurun” به معنی بفرمایید نیز استفاده کنند.
ترک ها معمولا از “هاه=hah” برای تایید استفاده می کنند.
آدرس پستی در ترکیه معمولا بصورت نام محله، نام خیابان یا کوچه، پلاک، سپس شهر و کشور است.
برای صدا زدن افراد باید از القاب آقا و خانم استفاده کرد. کلمه بی “bey” قبل از اسم آقایان و کلمه هانیم= hanim قبل از اسامی بانوان استفاده میشود برای مثال:
Ahmet bey
Esra hanim
در دیدار های رسمی باید القاب طرف مقابل را نیز قبل نامش بگویید مانند مهندس و غیره
هدیه دادن
از دادن هدایای گران قیمت و لوکس و شخصی و نیز نوشیدنیهای الکلی بپرهیزید. در ملاقات های تجاری هدیه دادن روند معمولی نیست. ولی اگر هدیه ای نیز داده شود طرف ترک خواهد پذیرفت.
ملاقات
جلسه تجاری جایی است که باید پروپوزال همکاری خود و پروفایل شرکت را ارایه دهید و در مورد موارد مهم مذاکره جدی کنید( البته مقدمات گفتگو فراموش نشود). در ترکیه زبان انگلیسی زبان دوم مذاکرات است و اغلب تجار و بازرگانان انگلیسی بلد هستند. دانستن زبان ترکی امتیاز مهمی برای شما خواهد بود.
دست دادن محکم در آغاز جلسه و آشنایی بسیار مهم است.
از دیگر آداب تجاری در ترکیه استفاده از جایگاه شغلی طرف مقابل برای خطاب قرار دادن است. این امر نشان دهنده احترام به طرف مقابل است. عناوینی مانند دکتر=doktor , مهندس= mühendis ، وکیل= avukat و غیره. ولی ترک ها در بیشتر موارد در اولین دیدار نیز تنها از القاب بی و هانیم استفاده می کنند.
دادن کارت تجاری در جلسات ضروری است. آداب خاصی برای دادن کارت تجاری وجود ندارد ولی بهتر است کارت هود را دو دستی به طرف مقابل بدهید و ترجیحا یک طرف کارتتان به ترکی باشد. کارتتان را با افرادی که با آنها ملاقات میکنید بویژه به اشخاصی که قصد همکاری تجاری با آنها را دارید بدهید.
اولین چیزی که ترک ها تعارف خواهند کرد چایی یا قهوه است. رد کردن پیشنهاد بی ادبی محسوب خواهد شد ، ولی میتوانید درخواست آب بکنید. قهوه به دوصورت sade یعنی بدون شکر و orta با شکر سرو می شود. چایی به همراه یک یا دو حبه قند سرو می شود.
بعد از یک گفتگو کوتاه خودتات و شرکت را معرفی کنید. بهتر از اطلاعات شرکت و محصول به دو زبان ترکی و انگلیسی باشد.
هنگام مذاکره در مورد شرایط مالی، صبور باشید چون رسیدن به نقطه مشترک زمان بر است.
پول رایج کشور ترکیه لیر است. ولی ارزهای خارجی مانند دلار و یورو نیز جز ارزهای رایج در معاملات است.
همه چیز منافع مالی نیست. گاهی بهتر است روی مسایل دیگر مانند پرستیژ، احترام، تاثیر و غیره نیز مانور دهید.
با تصمیم گیرنده اصلی ملاقات کنید و بالاترین مقام خود را نیز به جلسه بفرستید.این مسله نشاندهنده جدی بودن شما و نشاندهنده چشم انداز درازمدت شما به بازار ایران است.
ایجاد رابطه
در اولین جلسه باید تمرکز بر روی ساختن رابطه باشد. جلسه را طوری مدیرت کنید که منجر به ایجاد یک رابطه دوستانه شود. ترک ها به کشور خود افتخار می کنند پس بهتر از سوالاتی در زمینه تاریخ، فرهنگ و امپراتوری عثمانی پرسیده شود. بهتر از وارد مسایل سیاسی نشوید.
ترک ها عاشق فوتبال هستند و معمولا طرفدار یکی از تیم های فنرباحچه، بشیکتاش یا گالاتاسارای می باشند. پرسیدن سوالاتی در مورد پیروزی های اخیر تیم محبوبشان جو جلسه را دوستانه خواهد کرد.
ارایه پروپوزال و معرفی طرح
بهتر است بدانید که انسان ها بیشتر بصورت دیداری و شنیداری ارتباط برقرار می کنند بنابراین علاوه بر طرح و نمودار های نوشتاری، مطالب را در قالب عکس و تصویر و بصورت شفاهی نیز ارایه دهید.
ارتباطات
نکته مهمی که قبل از شروع تجارت باید بدانید نکته شخصیتی بودن تجارت و کسب و کارها است. دروازه ورود به یک تجارت پرسود داشتن ارتباطات خوب شخصی با افراد است.
اگر چه داشتن طرح تجاری مناسب، حاشیه سود بالا و غیره از عوامل مهم در امضای قراردادهای تجاری است؛ ولی نباید از اهمیت ایجاد ارتباط مناسب با اشخاص غافل بود. تا ترک ها به شما بعنوات یک شخص و یک کسب و کار ایرانی اعتماد نکنند شروع به معامله نخواهند کرد.
برای ایجاد اعتماد در طرف ترک باید زمان صرف کرد، رستوران رفت، قدم زد رفاقت کرد، در مورد مسایل مشترک صحبت کرد، نسبت به خانواده و ارزش های طرف ترک احترام نشان داد.
سرگرمی
دعوت شدن به شام بخش مهمی از آداب تجاری در ترکیه است. و قبول نکردن دعوت نشانه بی ادبی است.
صرف شام زمان مناسبی برای گفتگو در مورد مسایل غیرتجاری و خانوادگی است. معمولا شام در دو مرحله سرو میشود. و قبل از شروع دسر یا استارتر یا به ترکی “meze” روی میز آورده میشود.
آداب مهمان نوازی ترک ها اقتضا می کند که میزبان هزینه رستوران را پرداخت کند. پرداخت دنگی مطرح نخواهد بود. بهتر از جهت تعارف نشان دهید که میخواهید هزینه را پرداخت کنید ولی در نهایت این میزبان است که هزینه‌ها را متقبل می شود.
بهترین استراتژی این است که از میزبان تشکر کرده و خداحافظی کنید و چند روز دیگر او را به رستوران مورد نظر خودتان دعوت و مهمان کنید.
در این مواقع بهتر از از مسول رستوران بخواهید که در هیچ شرایطی اجازه ندهند که مهمان شما هزینه را حساب کند.
اکثر ترک ها مسلمان هستند و مشروب نمی خوردند بهتر است در این باره پیشقدم نشوید تا مهمانتان سفارش نوشیدنی دهد.
مترجم
ایرانیان ترک معمولا نیاز به مترجم نخواهند داشت ولی اگر ترکی نمی دانید می توانید مترجم به همراه ببرید. پیدا کردن مترجم که به هر دو زبان تسلط داشته باشد کار سختی نخواهد بود. (acemalisi در این مورد کمک حال شما خواهد بود: 00905456239011 و واتساپ: 09146140978. فقط واتساپ)
تکنیک های مذاکره
از تاکتیک فشار یا ترک مذاکره استفاده نکنید زیرا ترکیه ایها از این تاکتیک علیه خودتان استفاده می کنند و شما را تهدید به لغو قرارداد یا ترک مذاکره می کنند. در واقع چنین تاکتیکهای در عرف بین الملل و اخلاق تجارت مرسوم نیست و رفتار غیرحرفه ای محسوب می شود. صبور باشید.
در مورد حساسیتهای ملی ترکیه ایها اصلاً شوخی هم نکنید. چانه زنی را نیز در حدی که مشمول رفتار غیرحرفه ای نشود پیش ببرید .
گفتگوی چهره به چهره
هنگام صحبت با ترک ها حتما تماس چشمی داشته باشید. زیرا از نظر ترک ها این نشانه احترام تلقی می شود.
لباس های رسمی بپوشید. آقایان کت و شلوار و کراوات خانمها کت دامن و کراوات.
حتما با تک تک افراد حاضر در جلسه خوش و بش کنید. برای سلام کردن می توانید از Merhaba= مرحبا یا Selamünaleykümسلام علیکم استفاده کنید.
وقتی یک ترک می خواهد به شما نزدیک تر شود. دور نشوید . حفظ فاصله که در فرهنگ های غربی دیده میشود چندان در ترکیه رواج ندارد.
فوت و فن مذاکره
ترک ها مذاکره کنندگان ماهری هستند. و از تکنیک های چانه زنی مختلفی استفاده خواهند کرد که در زیر به بعضی از آنها اشاره می کنیم:
• کنترل مکان و زمان جلسه مذاکره
• استفاده از لحظات آخر مذاکره
• اشاره به وجود طرق دیگر جهت همکاری
• اشاره به وجود شرکتهای دیگر جهت همکاری
فرسایش
بعضی مذاکره کنندگان ترک بسیار صبورند و به شیوه فرسایشی طرف مقابل را خسته می کنند. دعوت به شام های مکرر ممکن است یکی از این روش ها باشد. البته یکی از اصلیترین دلایل این رفتار سعی ترکیه ایها در پیریزی رابطه ای طولانی و توام با سود معقول است. ترکیه ایها بیش از هر چیز در شما جرقه های اعتمادبرانگیز می جویند.
اقدامات متقابل
از قبل خود را کاملا آماده کنید.
حداقل یکی از اعضای تیم اطلاعات کاملی در مورد نحوه عقد قرارداد داشته باشد. جهت ارایه پروپوزال کامل و تفصیلی البته بدون ارایه اطلاعات حساس فنی آماده باشید.
اگر شرایط مذاکره سخت شد به طرف ترک بفهمانید که آنها تنها گزینه موجود نیستند. رقابت بین شرکت های ترو بالا است. می توانید جایگزین های دیگری برای آنچه که بدنبالش هستید بیابید.
برای صرف نظر کردن از سود احتمالی آماده باشید
اجازه دهید طرف ترک بفهمد که یک قرارداد بد از قرارداد نبستن بدتر است.
در مورد تمام بندهای قرارداد دقیق باشید و مطمین شوید که برداشت شما با برداشت طرف ترک همخوانی دارد.
صبور باشید.
ترک ها عادت به امضای سریع قرار داد ندارند. پس صبور باشید و طرف ترک را در تنگنا قرار ندهید.
مفهوم میزبانی
خوشبختانه فرهنگ مهمان نوازی ایرانیان و ترک ها شباهت زیادی دارد. ترک ها بر روی مفهوم میزبان و مهمان بودن خیلی تمرکز دارند.
وقتی در ترکیه هستید انواع مهمان نوازی شامل دعوت به رستوران، رزور هتل، دعوت به تفریح را برایتان تدارک می بینند. ترک ها از طریق شبکه آشنایان خود این خدمات را بدون هیچ هزینه ایی یا با تخفیفات زیاد تدارک می بینند.

ما را از نظرات خود بی بهره نگذارید. استفاده از سیستم امتیازدهی با ستاره (زیر) کوتاهترین راه کسب آگاهی از نظر شما در مورد این مطلب است. متشکرم.